“Чистое” позиционирование или стратегия WIN WIN в продажах

Мы живем в мире, где прежде чем ты создал, ты уже ищешь покупателей. Цикл от создания до появления любого продукта таких как например информационные технологии, предметы пользования или получение услуги-мечты, занимает не больше трех месяцев. И как нам перестроиться к требованиям рынка или может быть остаться и быть хранителями классических подходов, которые передаются от отца к сыну? Вопрос, который каждый сегодня задает себе, если сталкивается с позиционированием будь то бизнеса, своего взгляда на жизнь или своей идентичности.

Ключевые вопросы

Что стоит за позиционированием - фактической продажей? Как продавать, чтобы купили? Что такое продажи? Какие есть продажи? Как продавать до того, как ты держишь в "руках" то, что ты продаешь?

Давайте поисследуем

Стратегия WinWin в продажах

Итак, когда мы продаем, мы в непосредственном покупателе рождаем внутреннюю потребность приобрести. Как продать в стратегии WinWin? Стратегия  WinWin - когда все счастливы и рады: тот, кто продает, и тот, кто покупает. Время, когда ты используешь слабости покупателя и психологические трюки, чтобы с помощью манипуляций закрыть сделку, прошло. Приходит эра, когда мы точно знаем, что мы хотим, а продавец может, точно поняв нашу потребность, предложить нам продукт, наиболее близкий к нашей потребности. И все без обмана.

Ключевые вопросы для анализа потребностей клиента

Поэтому продажи в большинстве современных бизнесов и компаний начинаются с вопросов:

- "Что хочет клиент?" 

- "Какую проблему хочет решить клиент?" 

- "О чем его сильное жгучее желание, какая у него потребность?" 

- "Без чего не может наш клиент?" 

- "Как наилучшим образом дать увидеть в своем продукте именно ту ценность, за которой "охотится" непосредственный клиент?" 

- "Что большего стоит за приобретением?"

Обратите внимание, здесь нет обмана и манипуляции. Здесь есть хороший анализ рынка, цен, конкурентов, исследование желаний непосредственных клиентов. И согласно этим данным происходит воплощение "Продукта".

Психологические барьеры в продажах

Но что нам мешает делать так чисто и открыто работу, почему до сегодняшнего дня встречаются мошенники и желающие продать "кота в мешке"? Почему момент наживы в такой системе важнее имени, чести, порядочности? Все дело в наших стереотипах, паттернах, психологических защитах - например, таких как:

- "Если не я, то меня"

- "Все богатые мошенники"

- "Большие деньги не бывают чистыми"

- "Там, где деньги, нет друзей, а есть выгодные связи"

- "Большие деньги - большие тревоги"

- "Много зарабатывать - много отдавать налогов"

Влияние стереотипов на финансовое поведение

Что стоит за такими высказываниями? Блоки, которые дают логическое объяснение, почему мы не позиционируем ни себя, ни свои знания, умения, продукты, которые развиваем. И это причина, почему у нас не задерживаются деньги в руках, причина, почему мы боимся на каком-то очень глубоком уровне быть социально не приняты и отвергнуты обществом. Как часто мы слышим эти выражения? Как часто они звучат у нас в голове и направляют нас? У каждого свой ответ.

А если предположить, что деньги - это всего лишь средства, а не цель, и имея большие средства, ты имеешь большие ресурсы, чтобы сделать... Что ты хочешь сделать?

Вопрос всех вопросов: для чего нам нужны большие деньги? У каждого свой ответ:

• У кого-то доказать кому-то, что он не ноль
• Для другого - произвести впечатление на противоположный пол
• Для третьего - это чувство безопасности
• Для четвертого - это иметь власть
• ...

Вы слышите? В чем ваша истинная цель, для чего вам продавать? Для чего вы предлагаете свои знания как специалиста на работе, навыки предпринимателя, новые технологии или идеи стартапов? Для чего большего вам нужно позиционировать себя в обществе, в своей системе ценностей?

Психологические защиты

В психологии есть такой термин, который называется "психологические защиты". Психологические защиты есть низшего уровня и высшего уровня. Я представлю некоторые из них:

Примеры психологических защит низшего уровня:

- "Отрицание" - то, что меня страшит, этого не существует. При этой защите человек отказывается признавать реальность болезненных или угрожающих событий, чувств или мыслей. Это бессознательный способ избежать столкновения с неприятной реальностью.

- "Регрессия" - возврат к ранним стадиям развития в ответ на стресс или угрозу. Примером может служить взрослый человек, проявляющий детские поведенческие реакции в напряженных ситуациях.

- "Проекция" - перенос собственных нежелательных чувств, желаний или качеств на других людей. Это помогает индивиду избежать признания этих неприятных аспектов в себе.

- "Реактивное формирование" - проявление противоположных чувств, мыслей или поведения по отношению к истинным, бессознательным желаниям. Например, чрезмерная забота о благополучии других может скрывать подавленную агрессию.

Примеры психологических защит высшего уровня:

- "Интеллектуализация" - использование интеллектуального анализа для избежания прямого эмоционального опыта. Человек может углубляться в философские рассуждения, избегая при этом говорить о своих реальных чувствах.

- "Рационализация" - процесс, при котором индивид придумывает логические, но часто недостоверные объяснения своего поведения или чувств, чтобы избежать столкновения с истинными мотивами.

- "Компенсация" - стремление перекрыть ощущение недостатка, слабости или неполноценности путем развития других качеств или достижения успеха в интересующих областях.

- "Сублимация" - преобразование неприемлемых желаний или импульсов в социально приемлемые или продуктивные действия. Например, агрессивные тенденции могут быть направлены на занятия спортом.

Влияние психологических процессов на продажи

Как знания о наших внутренних психических процессах помогут нам в продажах?

Чем более объективно мы видим, чувствуем, отзеркаливаем мир, тем более естественны наши потребности и потребности других. Чем глубже познание нашего внутреннего мира и принятие его, тем естественнее наши намерения, и это осознается другими.

Вербальное и невербальное общение в продажах

Для нас не секрет, что люди между собой общаются вербально - словами и невербально - языком тела, наших чувств, ощущений, зеркальных нейронов, запахами и душами. Да, да, и душами. Поэтому мы чувствуем химию к одним людям или неприятные ощущения и настороженность к другим. И чем больше защит у человека, тем тяжелее происходит истинный контакт на вербальном и невербальном уровне.

Пример из практики

Я работала с сотрудниками в компании, которая занимается продажами. Все потрясающие ребята и специалисты своего дела уже годами. Но у каждого был свой паттерн поведения, который не давал закрытия сделки так эффективно, как каждый хотел.

Один из сотрудников компании рассказал, что в момент, когда надо уже закрывать и подписывать, вдруг появляется чувство, что идет борьба с клиентом, и в этот момент происходит ощущение, что выиграет тот, кто поборет. Вы скажете, что вроде хорошее качество для продажника. А вот нет. Приходит клиент, и все идет гладко, но вдруг в момент подписания он чувствует, что начнется борьба, и у клиента включается защита, что-то тут не гладко, пахнет обманом, и как результат - ищет причины не продолжать договор. Сделка срывается, когда была так близка.

Позже, работая в коучинговом взаимодействии, было осознано, что этот паттерн поведения идет из детства, когда наш сотрудник занимался борьбой, и каждый раз в момент тревожности в жизни у него поднимался этот паттерн, который приносил в свое время много успеха. Но он был эффективен тогда, а сейчас он вызывает опасения и не так эффективен в продаже. Изменив свое отношение к этому осознанию, трансформировав свое состояние тревожности в работе и найдя более эффективную коммуникацию, сделки стали чище и легче закрываться, принося прибыль и сотруднику, и самой фирме, и радость клиенту от покупки.

Итог

Защиты нам нужны, нам легче с ними жить, спокойней. И я не говорю, что не надо их использовать. Надо! 

Но надо объективно смотреть на жизнь и не искажать себе ее, а потом не думать, что Вселенная или Б-г от тебя отвернулись и все идет против тебя. В тебе достаточно сил, чтобы быть собой истинным, принять себя, жизнь, не отрицая, не прячась, не обманывая ни себя, ни других. Я помогаю на коуч-сессиях найти истинные желания, потребности, проработать слабые зоны, вырастить здоровое восприятие себя и помочь вам найти свои силы и ресурсы. Раскрыть потенциалы и найти ответы на ваши запросы. Самое интересное, что все ответы заблокированы в вас, и только вам решать, дать им право пробиться и окрепнуть или нет.

Пример из практики предоставлен согласно этики и конфиденциальности - без названия фирмы или компании и без идентификации личности